开年不久，我刚从肯尼亚回来。这次去，主要是帮国内几个朋友看看那边的二手衣服市场到底怎么样。说实话，去之前心里也没底，毕竟网上说法太多——有的说非洲要禁止二手衣服进口了，有的说市场早就饱和了。
但真到了那边，我发现情况跟想象中不太一样。这篇文章就想跟您聊聊我的真实见闻，特别是关于怎么找靠谱的非洲回收旧衣服合作商这件事。
2026年的非洲市场，政策风向变了
先说说大家最担心的政策问题。去之前我也看到一些新闻，但我到了肯尼亚之后，特意跟当地的华人商会和几个做了十来年的老贸易商聊了聊。
实际情况是，今年1月份，肯尼亚总统鲁托刚表过态：政府不会禁止二手服装进口。他的原话我记下来了，说要“维持新服装产业与二手服装市场之间的平衡”。那边的朋友给我算了一笔账——肯尼亚靠二手衣服吃饭的人将近200万，说禁就禁，这些人的生计怎么办？
所以至少在2026年这个时候，东非这片市场还是稳的。只不过现在的门槛确实比以前高了，不再是谁都能进来捞一把的时代。
什么样的合作商值得长期做
我在内罗毕的Gikomba市场待了整整两天。这个市场您可能听说过，东非最大的二手衣服集散地之一。早上六点就开始热闹，成捆成捆的货从仓库里拉出来，买家拿着手电筒一捆一捆地照，看里面的货色怎么样。
跟几个当地批发商聊下来，我发现他们对合作商的评判标准特别直接：
第一，货源的稳定性比价格更重要。 有个做了五年的批发商跟我说，他最怕的就是这个月有货，下个月没货。他下面还有十几个小贩等着拿货，断供一天，信誉就砸了。所以如果您能保证每个月固定出货，哪怕价格稍微高一点，他们也愿意长期合作。
第二，分类越细，利润越高。 我参观了一个中国公司在内罗毕附近的分拣仓库，他们把夏装、冬装、童装、牛仔分开打包，甚至按季节分。当地人说，现在最抢手的是轻薄的夏装，因为东非这边大部分地区热。而那些厚外套、棉服，反而不好卖。
第三，结算方式要清爽。 这点我得特别提醒您。有个朋友跟我讲了他前几年的教训——找了个当地合作商，刚开始走货挺顺，后来对方要求赊账，一赊就是三个柜，最后人跑了。现在他在当地只做现款现结，哪怕少赚点，也要保证资金安全。
一个让我印象深刻的细节
这次在加纳的Kantamanto市场，我看到一个挺有意思的事。有个当地的小工作室，专门收那些品相不太好的二手牛仔裤，然后改造成背包、围裙之类的新东西。据说生意还不错，甚至能卖回欧洲去。
回来的飞机上我一直在想这个事。二手衣服这个行业，以前大家想的就是“收进来、卖出去”，但现在其实可以多想一层——那些分拣出来卖不掉的衣服，是不是也有出路？比如做成工业抹布、再生棉、甚至汽车隔音材料。如果能找到这样的下游渠道，您的利润空间可能比单纯卖二手衣服还要大。
找合作商的过程中，我踩过哪些坑
也不能光说好的，说说我自己亲眼看到的几个教训。
第一个是“假代理”的问题。内罗毕那边有些所谓的中介，自称认识很多大买家，让您先交“看货费”或者“介绍费”。我陪一个朋友去过一次，对方带我们看了几个小摊，然后就要收500美金。这种基本可以扭头就走——真正的大买家不会藏着掖着，也不需要您交钱才能见。
第二个是清关的猫腻。东非几个国家，清关政策确实经常变。有的合作商会跟您说“包清关”，价格报得很低，但真到了港口，各种理由让您加钱——什么海关查验、仓储费、滞港费。我的建议是，清关这块尽量自己做功课，至少要知道大致的税费标准，别全交给对方。
第三个是付款方式。有的非洲客户会要求做D/P（付款交单），但实际操作中，货物到了港口，对方不付款，您退货运费比货值还高。我现在跟新客户合作，首单一定要求T/T全款，或者至少50%预付。这不是不信任，是保护自己。
如果您想开始，从哪里入手
经常有朋友问我，我没去过非洲，也不认识那边的人，怎么开始做？
我的建议是两条路。一条是先跟国内有出口经验的公司合作。国内现在有不少专门做二手衣服出口的企业，他们在非洲已经有现成的渠道。您可以先给他们供货，等摸清楚门道了，再考虑自己对接。
另一条是去一趟。这个听起来成本高，但其实是最快的。找个展会的时间，或者通过商会对接，去内罗毕、拉各斯、阿克拉这几个主要市场待一周，比在网上聊三个月都管用。我在那边遇到好几个国内来的年轻人，就是在当地租个房子，一家一家拜访客户，慢慢把生意做起来的。
聊聊市场现状
根据我这次了解到的情况，非洲每年进口的二手衣服大概在18亿美元左右，中国是最大的供应国。光肯尼亚一个国家，每年从中国进口的二手服装就占他们进口总量的四成以上。
但现在的趋势是，粗放式的整柜出货利润越来越薄。那边的买家也越来越挑——他们要的是分好类、质量稳定、款式对路的货。所以如果您现在入局，一定要在分拣这个环节下功夫。
另外提一句价格。今年内罗毕市场上，普通夏装T恤的批发价大概在人民币5-8元一件，牛仔裤贵一些，10-15元。但这个是到岸价还是批发价，差别很大。您得算清楚自己的成本结构。
常见问题解答
问：我现在想找非洲的二手衣服买家，应该从哪个国家开始？
答：如果您刚开始，我建议从肯尼亚或者加纳入手。肯尼亚的内罗毕有东非最大的市场Gikomba，渠道成熟，华人也多，沟通方便。加纳的阿克拉也有Kantamanto市场，每周流入的二手衣服据说超过1500万件。这两个地方的信息相对透明，不容易被坑。
问：出口二手衣服到非洲，需要什么资质吗？
答：国内这边，出口二手衣服属于旧衣物出口，需要具备相应的再生资源回收经营资质，同时出口的产品要经过分拣、消毒、打包。目的国那边，每个国家的要求不一样。比如肯尼亚，需要进口商有相关许可证，最好让您的合作商提前办好。
问：怎么判断一个非洲合作商是不是靠谱？
答：我个人的经验是三点：第一，看他在当地做了多久，最好能看看他的仓库和店面；第二，问清楚付款方式，愿意走正规T/T的通常比要求现金交易的靠谱；第三，如果可以，让他介绍一两个已经合作的中国供应商，打个电话问问情况。另外，一开始不要发大货，先发一个小柜试试水。
问：现在非洲年轻人还穿二手衣服吗？会不会觉得没面子？
答：这一点我之前也有误解。实际上，在非洲很多地方，穿二手衣服跟“面子”没关系，是纯粹的性价比问题。当地一件新T恤可能要十几美元，而二手T恤一两美元就能买到。而且那边年轻人也挑款式，印花的、有设计感的反而比纯色的好卖。我在市场上看到不少年轻人拿着手机对照着款式挑衣服，挺时髦的。
这次去非洲，最大的感受是：这个市场还在，但玩法变了。以前靠信息差赚钱，现在得靠服务和效率。如果您正在考虑找非洲回收旧衣服合作商，我的建议是别急，先把这个链条上的每个环节摸清楚。
当然，如果您已经做了一段时间，想聊聊那边的见闻，也欢迎找我交流。我虽然不敢说有多懂，但这几年跑下来，总归攒了些经验，也许能帮您少走点弯路。
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